聊一聊手游付费史中月卡的变迁
文/venki
手机游戏自2011年起逐渐进入爆发态势以来，中国手游在设计上借鉴日本游戏的地方也很多，然而在日本本土成绩非常优秀的手游引进到中国后却屡屡出现水土不服。
早期引进的可称得上成功的手游“少之又少“，大部分游戏在经过发行商的高调引进以及铺天盖地的推广之后便杳无音信，隔了一段时间后便能看到停服公告，包括怪物弹珠等。
仔细观察，在手游推广早期，日本的游戏和国内的游戏，其付费结构是完全不同的。
付费结构的巨大差异导致商业化的做法不同。
如果大家有兴趣回溯历史的话，会发现1个很有意思的数据，拿2016年举例子，2016年中国手游的盘子是800多亿，日本是500多亿。当时日本游戏用户的付费率是中国玩家的2-3倍，而日本的付费用户平均每月消费额(ARPPU)已经超过国内玩家7倍以上。
简单点说，就是中国的游戏大R满地跑，而日本游戏的付费是靠中R撑起来的，这个和两国人民的收入水平构成也有一定关系。
再回溯整个游戏发展历程，早期的游戏基本是点卡制，后面出现了免费游戏，如“征途”，征途整体的付费思路是：不求更多的玩家付费，只求少部分玩家付更多的费，付费基本围绕大R为主。
从2008年开始逐步发展的页游，页游从SLG起步，到披着RPG的皮，有着SLG底子的神仙道，再到后来大把的ARPG（一刀999），这些游戏以极高的付费方差而闻名。每一个付费层级的用户可以在实力上碾压下一级的用户，大R灭中R，中R灭小R，小R灭非R，这类用户的付费观念就是我充了钱就要能有明显的提升，同时游戏中大量的玩法也是为了满足顶端付费玩家的荣耀感而存在的。从这种角度来说，免费玩家就是陪玩，免费玩家是给付费玩家提供乐趣的。早期的传奇类游戏，10%玩家中占了70%的消费，这很像帕累托分布。也就是我们常说的，1个大R撑起1个服务器。大部分产品的付费结构，基本都是围绕大R。
我们来看看
早期的卡牌产品大多数主要为数值差异，卡牌价值分阶梯，维度较为单一，以数值深度为主。由于这种结构，对非R和小R不友好，这类产品通常留存表现不好，产品也需要有足够多的大R支撑。用户行为的主要在于卡牌的养成上，通过战斗验证养成。用户可以清晰地认识到金钱转换的战斗力。往往付X钱一定打不过付Y钱。既小R一定打不过大R。
现在的卡牌类产品，逐渐走向了宽度迭代，扩展多条养成线、卡牌池和对应玩法，养成深度也相对浅，便于养成多组英雄，以逻辑差异为主，数值差异服务于逻辑。
这种结构，养成线较浅，玩法多样化。这样的结构，使得用户基于系统的要求来组合阵容，中小r也可以在某些玩法中找到自己的存在感，使得非R和小R也能够生存下来，大R也可以横向追求自己的阵型和多套英雄。整体留存表现会较好，产品有大R，也有足够多的中R。几乎不存在明显的付X钱一定打不过付Y钱的设计。中R通过一定的技巧和组合搭配也有机会打赢大R了。
举例：
《刀塔传奇》：这是一款养成方向走宽度迭代，拓展英雄池的卡牌产品。其付费重点放在屌丝身上，小R和中R的转化，充值设计不抓大R。付费的刺激点布局集中在500元以内。VIP0->VIP10的跨度中，充值金额是1-1000元。而当时大部分游戏的VIP10已经在万元级了。但同时VIP10->VIP15的5个跨度中，充值金额则由1000激增至15000。
《刀塔传奇》：体验到中后期，其实横向拓展深度也非常深。也有足够的坑给大R来付费。并且鼓励玩家将时间成本转换为经济成本。《刀塔传奇》-付费承载是玩家对卡牌的培养环节
《阴阳师》：某种角度上，在阴阳师里，氪金不再是万能的，没钱也没事。只要愿意投入足够的时间，绝对能够收获足够的满足感。阴阳师鼓励用户花时间，若是玩家用金钱的投入直接代替时间的付出，代价极大。游戏极低的性价比出售能力。阴阳师很多时候，精心培养的R卡一样可以与土豪的SSR打平。《阴阳师》-承载玩家付出的主要是抽卡环节，即经济成本的付出。
我们可以看出，现在的手游的商业化结构变化越来越偏向中R友好或者是小R友好。
有关月卡在手游里的作用
早期的月卡基本是拉动小额玩家的渗透或者是给予小r玩家的低保福利。作为提升留存和渗透的双重工具。并不占付费的的主力军。
随着整体手游市场的用户群体发生改变，买量市场的变化，人群收入的变化、女性用户占比增多、年轻的用户越来越多，产品的付费结构变化也越来越大，中额付费玩家通常变成了支撑游戏的主力，不再是大R。更多游戏的付费设计更注重“留存”，更注重小R到中R的转化。月卡也显得越来越重要。并且也出现了越来越多的衍生品。
基本所有游戏的运营活动基本就2个目的：驻留、付费。很显然，月卡在这2个点都能够覆盖到。
月卡如何驱动玩家购买？
月卡往往用户会在游戏体验的1-5日内购买。而游戏 1-5日内的付费欲望动力来自于产品质量和内容的认可。其本质是“性价比”。性价比几乎是每个人对事物的思维模式。
月卡在各种产品里，几乎是回报率最高的付费功能。我们可以对比首充。
首充给的道具往往只是在1个阶段内有价值，树立了一个阶段价值。在某个阶段让用户爽，而月卡对于1个准备长线留下来玩的玩家而言，赚得更多，性价比更高。
如果首充是认知误区，刺激“爽”来让用户付费，让用户一时冲动付费，那么月卡就是实实在在让追求性价比让玩家占便宜。如果玩家连月卡都不买，那么几乎不会为你的游戏再花钱了。
一、常见的月卡都是卖什么？
最常见的是，通过签到来获取游戏内的1级货币，通常为每日登录领取货币。
我把月卡简单的分为了以下3种类型。
1、卖数值-货币、资源
2、卖特权-时间成本、操作成本、特殊社会权利、优先权、荣耀
3、卖机会成本-复活、后退一步
1、卖数值型月卡
月卡在各种产品里，几乎是回报率最高的付费功能。。
笔者正好在体验“新射雕群侠传之铁血丹心”，该游戏的月卡卖的是“货币”，付费系统设计价格锚点，玩家通过与锚点价值对比发现回报率更高的付费内容，产生“捡便宜”心理，提升普通玩家付费概率。
有各式各样的随机礼包推送、也有3种battlepass、同时有4种月卡、分别为30元、98元、终身卡、特权卡。
我们可以发现，月卡的元宝收益是最高的。每日的1、3、6元小额礼包以及battlepass。从性价比来看，月卡最高。
终身卡和特权卡，可以让用户扫荡关卡数加成。使得用户每天的数值收益上限更高，可以更快的成长，本质也是卖数值。这2个能够吸引追求成长的用户购买，且性价比随着玩游戏的时长逐渐提升。
2、卖特权型月卡
这类月卡，买的是特权。能够在一定程度上提升游戏体验，比如：便携式操作、一键装备、自动喝药、自动推图、扫荡、特殊权力、购买权、折扣、甚至是控制其他玩家的行为（禁言）。
能够满足一部分用户的虚荣心，能够购买其他人无法购买的道具和无法享受的权力。这类月卡目前也在各种手游中很常见。
如《龙之谷》：多种类月卡对应各种不同的特权和数值来进行组合售卖。
1款游戏有4-5个月卡及周卡，再配合一些累充付费活动，能够快速吸引用户早期构成付费冲动，进行上百的月卡基础付费。
如《QQ飞车》：贵族卡。早期贵族卡的功能较少，只有少量外显以及防踢功能。
现在的飞车贵族卡新增了年费激活，通过额外打折，吸引购买。
专属的聊天框、名字颜色、专属购买商品、专属每日礼包等。
飞车的贵族卡、既卖数值、也卖特权、还卖了外观显示。
3、卖机会成本型月卡
卖机会成本，这个要看游戏中的机会成本是否在购买时有限制，否则从某种意义就等同“货币”，当用户无法用货币购买，或货币购买的性价比极低，机会成本就显得价值“高”了。”
当奖励较高的挑战中，用户发生失误导致失败，而关卡挑战机会每日只有X次，且通过货币购买机会有限，此时机会成本的价值就会被放大，人类都会存在损失规避的心理。
举个例子：如《梦幻模拟战》中的”原谅的时钟”，相信玩梦幻模拟战的用户，大部分都会买。
2、射雕的收益：
英雄联盟手游月卡有哪些奖励
英雄联盟手游魄罗典藏/臻藏月卡奖励一览
购买月卡的召唤师，在购买后可立即获得惊喜大礼，同时在有效期内每日首次登录游戏都可领取奖励~
本次推出的月卡共分魄罗典藏月卡和魄罗臻藏月卡两种。购买魄罗典藏月卡的召唤师，可立即获得250点券、魄罗典藏月卡50点券皮肤抵扣劵，并提升峡谷宝典2级。
在魄罗典藏月卡持续时间内，还可每日领取10点峡谷宝典经验值、188蓝色晶石、和1个亲密度道具“小小心意”。同时召唤师可享受购买英雄9折优惠和每周购买一个典藏月卡专属战利品宝箱。
而魄罗臻藏月卡的奖励更加丰厚~购买魄罗臻藏月卡，可立即获得1680点券、30天魄罗臻藏月卡专属聊天气泡、头像框、臻藏之光、臻藏纹章、3张魄罗臻藏月卡100点券皮肤抵扣劵、10个水晶秘钥、赛季征程卡等诸多游戏道具，并提升峡谷宝典5级。
特别提醒：购买月卡获得的聊天气泡、头像框、家园卫士、出生印记以及其他月卡特权，均为限时体验，仅在召唤师处于月卡特权阶段时生效。
在魄罗臻藏月卡持续时间内，还可每日领取1个橙色原石、20点峡谷宝典经验值以及1个亲密度道具“心花怒放”。同时召唤师可享受购买英雄9折优惠和每周购买一个臻藏藏月卡专属战利品宝箱。
臻藏月卡有限期内，召唤师还可以享受大乱斗模式免费共享全员所选英雄随机皮肤体验。同时享有大乱斗骰子每日首次免费购买且买满4次(包括首次免费的次数)后额外赠送1次的优惠。
两种月卡均只支持游戏内直接购买，且可以叠加购买，享受叠加奖励。月卡有效期均为30天，有效期不足7天时可以提前续期。月卡的每日奖励刷新为每日0点，召唤师购买后记得每日及时领取奖励~
大神推荐几个点卡月卡形式不氪金的手游
可以试试《伊丁天堂》，月卡、自由交易。玩法上致敬天堂，攻城、打架、爆装备。
当然了，自由交易也可以去当工具人赚外快。
剑侠世界一，唯一月卡游戏。
篮球手游你爱不爱，每个月月卡送一个角色两个皮肤。问题是充完月卡只要不花，下个月可以免费开月卡，实现了月卡永动机。。。打到钻石又多给20红钻，长期玩还能白嫖超凡球员。
剑侠世界1，月卡，不过时装要钱，能忍受的了不穿时装流只有月卡花钱了
魔兽世界，花时间打副本，因为好装都在副本。月卡75元，随便搞搞就能赚到月卡钱。还有剑三点卡月卡，九阴真经也可以。
没有守望黎明？首充就足够了、前几天需要花费时间，后面每天一个号十分钟就足够了，差不多20天就可以出号，卖资源跟号差不多500左右，一个月玩三四个号随随便便2000
大话西游手游时间服
先说人数，每个新区的人，多不说，每个赛季就按统治的时间计算的，基本都是需要2个月的时间。每个赛季结束之后都会合区。
玩率土之滨，鬼服是不会担心的，只是有个心理落差，没有氪金大佬在本区。
注：(有氪金大佬的区，进QQ群，每个月抢红包，都能抢到月卡的钱，有时候一个月还能抢到2个月的卡钱)
还不算玩率土之滨玩游戏的过程中挣钱外快，②当雇佣军打手，①帮拆主城分城城皮，③卖城墙城皮，④世界频道有氪金大佬发出江湖悬赏令，找到悬赏人坐标，领丰厚军费。只要努力，挣月卡，挣198，368不是问题
可以这么说吧，看脸的游戏。充一套甚至好几套的氪金大佬(注：就是把能充值能充一遍，金额是1308元)，武将池都没有豹子头林冲(零冲)月卡党厉害，
新区要解锁征服赛季是需要1年的，普通的赛季就是2个月，或者是3到4个月算是一个赛季，玩家可以专门的解锁和挑战。
征服赛季或者回流号，都是可以拿到军费的，这不。这几天苍龙团的一个团长，豪掷70w军费。
每个赛季，有每个赛季的玩法和体验感，过来人的看法是，没有氪度，就要肝度，这个游戏，会让你哭，让你笑，让你有游戏收获。
备注：这个游戏，妹子美女特别多，每次开新区，贴吧的史官，就会四处奔波，第一时间开一个红颜贴，把本区的美女资料全部上传
英雄配美女，游戏里面处CP，开语音打城开荒，这日子岂不美哉！
魔兽世界怀旧服呗，这还用提问吗，玩了都说好。
休闲手游都有氪金，没氪金的真没